抓住铁路运力就是抓住市场

版次:m7    作者:任志青,王洁来源:    2019年03月14日

阳煤集团煤炭销售业务不断拓展

阳煤集团的煤正在装车,即将被运往全国各地

阳煤集团煤炭销售公司总经理庞云锋:

抓住铁路运力就是抓住市场

●本报记者 任志青 通讯员 王洁

2018年,阳煤集团煤炭销售量、煤炭铁路外运量、煤炭销售收入等多项指标均创历史新高。去年,该集团煤炭销售完成7232万吨,同比增加41万吨,其中铁路外运量完成4571万吨,同比增加264万吨;销售收入完成305.04亿元,同比增加22亿元。

这样的成绩是如何取得的?2019年,怎样才能再创佳绩?近日记者采访了阳煤集团煤炭销售公司总经理庞云锋,来听听他的“销售经”。

坚持统一销售

以长协煤和铁路运输为主

2018年,阳煤集团煤炭销售部门抓住煤炭市场相对平稳的机遇,坚持统一销售和以长协煤、铁路运输、直供用户为主的销售战略,努力把销售这个“龙头”舞好。

统一销售是阳煤集团煤炭销售工作的指导思想。庞云锋说:“去年我们按照‘统一市场、统一合同、统一价格、统一运输、统一结算’的原则开展工作,集团煤炭实现统购统销,大集团销售优势得到了充分发挥。”

该集团在市场选择上,坚持以长协煤为主;在运输方式上,坚持以铁路运输为主。“为了进一步优化市场体系,我们执行‘逐步减少公路用户、贸易用户,增加铁路运输、长协煤、直供用户’的市场结构调整战略,煤炭销售市场更加完善,大用户销售格局基本形成。”庞云锋说。

为了保证铁路运输,阳煤集团加强与中国铁路北京局、中国铁路太原局和各火车站的协调与沟通,科学安排组织运输,才有了2018年铁路外运量创历史新高的好成绩。特别是2018年4月至7月,该集团煤炭铁路外运量连续4个月单月突破400万吨,创建企以来最高水平。

2018年,对长协用户的稳定发运成为阳煤集团煤炭销售工作的重要支撑之一。“我们随行就市,在保证和适当增加长协重点用户发运量的基础上,适时调整市场价格,不仅与重点用户维持了良好的合作关系,也使得煤炭价格整体保持了稳中上涨的态势。”庞云锋说。

2018年,阳煤集团仅向华能集团就发运煤炭1038万吨,单一用户发运量首次突破1000万吨大关。此外,阳煤集团喷吹煤在鞍钢、本钢、首钢、唐钢四大钢厂的主导地位不断巩固和加强,向这四大钢厂的发运量占到集团喷吹煤发运总量的70%以上。

用好陆港大平台

“未来一个时期煤炭新增产能持续释放,煤炭供需宽松趋势或将显现,煤炭销售工作面临挑战。”庞云锋分析。

压力就是前进的动力。新一年,如何打开新局面?庞云锋介绍,2019年,阳煤集团将继续坚持铁路运输为主、长协煤为主的销售战略,并充分发挥国际陆港公司物流云平台的优势,在对外扩展上寻求突破,努力布局亿吨级煤炭销售基地。

“随着环保要求日益严格,公路运输市场逐步收窄,大小煤矿及贸易商对铁路运力的竞争日趋激烈。我们将牢固树立‘抓住铁路运力就是抓住市场’的思想,具备铁路装车条件的矿井,除部分副产品公路运输外,商品煤全部铁路装车。同时,煤炭市场跌宕起伏,市场不断洗牌。我们要在坚持以长协用户为主的基础上,按照能进能出的原则,继续筛选培育信用良好、长期合作的大用户,重点是开发直供用户,并积极开拓新市场。”庞云锋介绍。

据了解,港口配煤销售业务是该集团新的尝试。阳煤集团把为用户“量身定做”作为重大研究课题,通过外采部分煤炭进行配煤配销,直接满足终端用户的采购需求,收到市场扩大、销售量和销售收入同步增加的效果。

2018年,阳煤集团牵头与中国铁路北京局、天津港集团携手组建的国际陆港公司各项业务发展迅猛,尤其是一体化物流云平台的建设,项目核心功能研发工作基本完成,数据交互对接渠道已经建立。根据规划,云平台上线运行后,将实现全过程、全流程、全封闭的智慧化运营。

“今年,我们将积极推进物流云平台上线运行,年内服务于公司运营管理。商务结算系统作为云平台项目的重要构成部分,目前已实现从合同发起到财务结算的闭环管理设计,同时信用控制、收付款、港口进销存等功能将在闭环中穿插实现。我们将充分利用商务结算系统一年的维护期,通过线上线下数据的比对,持续优化升级该系统。”庞云锋说。